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人們?yōu)槭裁匆I我們的產(chǎn)品？
作者：杜萬(wàn)山 日期：2006-2-21 字體：[大] [中] [小]
在營(yíng)銷的路上經(jīng)過了倉(cāng)促，也經(jīng)過了初生牛犢，回頭一望，卻發(fā)現(xiàn)，幼時(shí)所為，與真正的思想相差何止千里？初時(shí)只道營(yíng)銷為人，卻被同道中人，拉進(jìn)俗世旋渦！寫來(lái)警醒！
營(yíng)銷思想與營(yíng)銷實(shí)踐作為營(yíng)銷的兩個(gè)方面，是相輔相成、互相促進(jìn)的。通過對(duì)營(yíng)銷思想史與營(yíng)銷實(shí)踐史的回顧分析，指出營(yíng)銷具有適應(yīng)性、開放性、靈活性和國(guó)際性的發(fā)展規(guī)律。
引言
營(yíng)銷，這種以“交換”為核心概念的理論體系及其實(shí)踐，是伴隨著人類社會(huì)商業(yè)活動(dòng)的產(chǎn)生發(fā)
對(duì)營(yíng)銷的歷史研究，不僅包括營(yíng)銷思想(包括觀點(diǎn)、理論、學(xué)派等)的歷史，也包括營(yíng)銷在現(xiàn)實(shí)商業(yè)活動(dòng)中實(shí)踐的歷史。這兩者既相互獨(dú)立，彼此又有著千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系。營(yíng)銷思想常常為營(yíng)銷實(shí)踐所驅(qū)動(dòng)，同時(shí)營(yíng)銷實(shí)踐也不可能是毫無(wú)思想指導(dǎo)的率性行為。本文試圖通過對(duì)營(yíng)銷思想發(fā)展史與營(yíng)銷實(shí)踐發(fā)展史的回顧與分析，找出二者之間是如何互動(dòng)的規(guī)律性的內(nèi)涵。
做營(yíng)銷的人經(jīng)常在一起就是感嘆，現(xiàn)在的人都精明了，現(xiàn)在的東西難賣了，不好做營(yíng)銷了，市場(chǎng)規(guī)則太亂了等等。。。。不一而足。似乎營(yíng)銷之路鋪滿了荊棘，怎么辦？21世紀(jì)的營(yíng)銷進(jìn)程還需要我們?nèi)ヌ泶u加瓦，難道就這樣停止不前了嗎？
寫下這個(gè)題目，把我自己嚇了一跳，是呀，人們?yōu)槭裁匆I我們的東西？這是個(gè)上世紀(jì)都開始縈繞在加以管理人員腦海里的實(shí)際問題，今天為什么還在問？是因?yàn)榈浇裉鞛橹�，這個(gè)問題還沒有給出答案，有的人說，這應(yīng)該是市場(chǎng)給答案才對(duì)，應(yīng)該讓市場(chǎng)說話。
這就是問題的關(guān)鍵，為什么要讓市場(chǎng)說話？市場(chǎng)是個(gè)什么概念？市場(chǎng)就是一個(gè)最初以物易物的交易場(chǎng)，因?yàn)榻灰滓?guī)則逐步發(fā)展到現(xiàn)在的以通貨(貨幣)交換為主的貿(mào)易市場(chǎng)，它能說明什么？它只能說昨日英雄今安在，氣數(shù)豪杰盡黃花!因?yàn)樵谑袌?chǎng)的眼里，
沒有常勝將軍，只有昨日敗將。所以，市場(chǎng)上今天你備好鞍馬，我整好旗鼓，各自粉墨登場(chǎng)，各路人馬走馬燈似的在人們面前，賺取那可憐的眼光，說：只要你看我一眼，我就活了下來(lái)!這就是所謂的銷售精英們所說的"眼球銷售!"
其實(shí)，這是一個(gè)非常幼稚的銷售方式和對(duì)銷售的真正含義的曲解，因?yàn)檎嬲匿N售是什么？真正的銷售是為了改變?nèi)藗兊纳钯|(zhì)量。在我的語(yǔ)錄里，有這么幾句話：因?yàn)橛形业拇嬖�，人們將可以過的更好!我們銷售的將是人類未來(lái)的生活質(zhì)量!
正是為了讓人們生活得更加美好，正是為了讓人們的生活質(zhì)量因?yàn)橛辛宋覀兊拇嬖冢�，我們才需要把可以提高人類生活質(zhì)量的產(chǎn)品銷售給人們!所以，真正的銷售，既不是銷售產(chǎn)品，也不是銷售技術(shù)，更加不是銷售所謂的美麗的外觀。。。。當(dāng)人，也不是把眼睛放到消費(fèi)者的錢袋里。我們銷售的是思想，是一個(gè)以銷售為平臺(tái)，源源不斷的，專業(yè)的給人們提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的加以綜合體。我上次在一個(gè)電視臺(tái)講了個(gè)<<社會(huì)責(zé)任感營(yíng)銷>>，很多人就不懂了，這社會(huì)責(zé)任感怎么跟營(yíng)銷掛上關(guān)系了？
其實(shí)，天下萬(wàn)分事物，都會(huì)有正本清源的那一天，都會(huì)有反璞歸真的時(shí)候，現(xiàn)在的營(yíng)銷，已經(jīng)經(jīng)過混沌，逐漸回清，開始走上九九歸一的道路。我們的科技，發(fā)明，創(chuàng)造。。。。是為了什么？是為了賺錢嗎？當(dāng)然不是，是為了讓人們的生活更加美好!所以，我們需要將這些科技融入到人們的生活當(dāng)中，讓人們?nèi)ハ硎艿竭@些因?yàn)榭萍级鴰?lái)的文明!
而人們可能會(huì)同時(shí)面對(duì)好幾個(gè)為了這個(gè)光榮而艱巨的認(rèn)為而來(lái)的業(yè)務(wù)人員，又會(huì)同時(shí)面對(duì)很多種優(yōu)秀的科技，怎么辦？讓人們選擇嗎？還是讓我們企業(yè)做選擇？做銷售的人選擇？我的答案是：讓企業(yè)選擇，讓銷售人員去賣，讓人們?nèi)ナ褂?我們不應(yīng)該要人們眼花繚亂，作為一個(gè)有社會(huì)責(zé)任感的企業(yè)和銷售人員，怎么可能會(huì)造出吃了死人的假藥和賣出長(zhǎng)不出稻子的禾苗？
在現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)大潮中，有太多的人被金錢俘虜了良知，被銅臭泯滅了道德!所以，我覺得在現(xiàn)在這個(gè)時(shí)代，需要重新審視社會(huì)責(zé)任感，把社會(huì)責(zé)任感真正的納入到我們的日常銷售活動(dòng)中來(lái)，需要這樣的觀念改革，這不僅是一個(gè)名詞，更多的是要引發(fā)國(guó)人的覺醒，自覺意識(shí)!
我舉個(gè)例子。一個(gè)汽車裝配工人，社會(huì)責(zé)任感不強(qiáng)，他就可以在裝配的時(shí)候松懈，也許就是這樣的一個(gè)松懈，帶來(lái)的是什么呢？也許是在市場(chǎng)里橫沖直撞，也許是在高速路上撞車；一個(gè)教師，沒有社會(huì)責(zé)任感，他可以教出一班流氓；一個(gè)醫(yī)生沒有社會(huì)責(zé)任感，他可以面對(duì)死亡，而不施以援手。。�！，F(xiàn)在社會(huì)上為什么會(huì)有收紅包的醫(yī)生，為什么會(huì)有老師強(qiáng)奸學(xué)生？一句話，沒有社會(huì)責(zé)任感!那我們的銷售人員呢？沒有社會(huì)責(zé)任感，他會(huì)干什么？
他會(huì)把劣質(zhì)的大米賣給食堂，他會(huì)把假藥賣給醫(yī)院，他會(huì)騙了客戶的貨款--跑了。。。。。他會(huì)把任何有利可圖的東西都搞出來(lái)，用金錢把良心掩蓋!
人們?yōu)槭裁匆I我們的東西？
人們?yōu)槭裁床毁I我們的東西？
前者我們可以分析為人們需要，他需要，我就賣，這當(dāng)然是好事了，但我們的銷售人員經(jīng)常把人們不需要的東西，變著法的賣給了人們，他回家了才發(fā)現(xiàn)，買回的是一個(gè)甚至一輩子都用不著的東西，他人們還會(huì)要買我們的東西嗎？
也許有人會(huì)反駁我說，現(xiàn)在的市場(chǎng)規(guī)則太亂，導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序。那么，我想問：什么時(shí)候會(huì)有不亂的市場(chǎng)規(guī)則？我告訴大家，市場(chǎng)永遠(yuǎn)都沒有規(guī)則，遠(yuǎn)的不說，就說我們國(guó)家自己吧，建國(guó)初期，毛澤東時(shí)代，夜不閉戶，路不拾遺，沒有社會(huì)治安問題，算是規(guī)則好了吧？市場(chǎng)上，為了更好的分?jǐn)偟綐O少的資源，國(guó)家給人們制定了按票分配的制度，買肉要肉票，買布要布票，買煤油要油票。。。。。就這樣的制度里，還有不少的投機(jī)倒把分子呢，倒幾斤肉票糧票什么的。。。。。，所以，兩句話：市場(chǎng)永遠(yuǎn)都沒有規(guī)則，也沒有永遠(yuǎn)的規(guī)則!
只有當(dāng)我們的銷售反璞歸真的時(shí)候，我們才會(huì)發(fā)現(xiàn)我們的良心比什么規(guī)則都重要!社會(huì)責(zé)任感營(yíng)銷，這就是我們的營(yíng)銷道德!
所以，我們的需要的是：營(yíng)銷思維的突破!
我們必須走出銷售產(chǎn)品的舊思路，記�。何覀兊漠a(chǎn)品，是為了改善人們的生活而存在的，我們?yōu)槭裁匆N售？是因?yàn)槲覀冇辛x務(wù)讓人們更好，更快的過上更加美好的生活!
這就像現(xiàn)在的國(guó)際社會(huì)中，東西放兩大陣營(yíng)，一為民主社會(huì)，一為共產(chǎn)主義社會(huì)。在全球范圍內(nèi)，世界總有一方吃掉另外一方的時(shí)候，吃掉另外一放，并不是要侵占他的領(lǐng)土，而且侵占他的思想!用我的生活方式去影響你的生活方式，讓你逐步的認(rèn)可并崇拜!但我們驚奇的發(fā)現(xiàn)，東方的共產(chǎn)主義和西方的民主社會(huì)最高的思想都是一致的，都是為了讓人們過上幸福安康的生活!
我們的產(chǎn)品，也是一樣，只有我們手中的產(chǎn)品，能夠給人們的生活帶來(lái)質(zhì)量的改善的時(shí)候，我們才有義務(wù)，有權(quán)利將他銷售出去!營(yíng)銷思維的突破之后，自然就可以將你以前的營(yíng)銷模式突破!
21世紀(jì)的時(shí)代，市場(chǎng)將會(huì)更加理智，各種媒體也越來(lái)越多，以前那種一個(gè)電視廣告就火一個(gè)產(chǎn)品。銷個(gè)三五年的時(shí)代，已經(jīng)是一去不返了!所以，道德營(yíng)銷將是21世紀(jì)的主流營(yíng)銷方式，人們消費(fèi)更加趨于理智，企業(yè)也開始反哺社會(huì)，作為一個(gè)營(yíng)銷人員(或社會(huì)分子)，參與這樣的時(shí)代，應(yīng)該感到肩上有著歷史的責(zé)任!
以前我們一說到銷售，人們腦海里浮現(xiàn)的都是滿口大話，吹牛不上稅的人，感覺特別滑頭。其實(shí)那是銷售層次最低的一種，只能做業(yè)務(wù)員；另外一種是會(huì)有一種思想，會(huì)編造出一個(gè)名詞，如：扁平化。。。。，培養(yǎng)一批人跟著起哄的人，著個(gè)人可以當(dāng)銷售經(jīng)理；還有一種人，對(duì)當(dāng)前國(guó)際形勢(shì)、政治、軍事、經(jīng)濟(jì)、行業(yè)規(guī)則都有相當(dāng)?shù)牧私�，不光是倡�?dǎo)理念，更加注重推廣文明的人，講究誘惑人們心靈深處最脆弱的那塊地方。這樣的人可以做老總了！
就象經(jīng)常有人問我：為什么企業(yè)請(qǐng)來(lái)了營(yíng)銷總監(jiān)以后，還要請(qǐng)銷售經(jīng)理，市場(chǎng)經(jīng)理，售后服務(wù)經(jīng)理？
我對(duì)提這樣問題的人表示尊重。因?yàn)樗w現(xiàn)了當(dāng)前中國(guó)企業(yè)的營(yíng)銷思維，連為什么要請(qǐng)銷售經(jīng)理，市場(chǎng)經(jīng)理，售后服務(wù)經(jīng)理都還沒有搞懂，你還做銷售？我用了三句話回答：1。銷售經(jīng)理是為了把產(chǎn)品賣出去；2。市場(chǎng)經(jīng)理是為了讓產(chǎn)品賣得更好。3。售后服務(wù)經(jīng)理是為了讓產(chǎn)品賣得無(wú)后顧之憂。這些結(jié)論，是我們?cè)趯W(xué)校里學(xué)不到的，我在人大讀書，我們的書上沒有這樣教過。
轉(zhuǎn)自<<亞洲文化>>